A tentativa de consolidar o varejo de insumos agrícolas no Brasil com promessas de escala, eficiência e inovação está ruindo. Quem afirma isso é o executivo e especialista em agronegócio, Schneider Lavoro, na qual descreve a situação como “uma bolha no agro brasileiro” e identifica a distribuição como fraqueza do mercado.
“O que acontece quando gigantes tentam dominar o agro no Brasil? Eles falham”, afirma Lavoro. Segundo ele, a tese da consolidação parecia infalível nos slides dos roadshows: centralização de compras, ganho de escala e logística otimizada. No entanto, esses planos desconsideram a complexidade regional do agronegócio brasileiro e a relação próxima entre produtores e seus fornecedores locais.
O analista destaca que o país possui mais de 20 mil pontos de venda contra cinco mil nos EUA. Um mercado concentrado permite maior controle de demanda e por consequência, maior taxa de rentabilidade nas empresas do setor. “Não é só sobre digitalizar; é sobre entender a cabeça do produtor, que ainda prefere confiar no vendedor local que visita a fazenda e toma um café do que clicar num botão de ‘finalizar compra’”, afirmou o empreendedor.
Tentativas fracassadas no agro
A AgroGalaxy é apontada como símbolo desse fracasso. Após adquirir revendas em diversas regiões do país, a empresa entrou em recuperação judicial, deixando um rastro de fornecedores sem pagamento e produtores sem insumos. “A expansão virou colapso financeiro, e a festa de aquisições se transformou em um pesadelo para a cadeia produtiva”, critica.
Outra empresa na mira de Lavoro é a própria Lavoro Agro. A companhia seguiu estratégia parecida, mas tropeçou na integração entre operações. “Dentro do próprio grupo, revendas brigam por clientes, inflacionando preços e corroendo margens”, afirma. O custo da mão de obra aumentou, o crédito agrícola se desorganizou, e a prometida eficiência se perdeu em meio ao caos.
Os impactos da consolidação mal planejada se espalharam por toda a cadeia: insumos mais caros, fornecedores descapitalizados e um mercado de crédito desacreditado. “Agora, a conta chegou. E como sempre, quem paga é o produtor”, resume o executivo.
A Syngenta, apoiada pelo capital da ChemChina, apostou em lojas próprias com venda direta ao produtor, mas acabou repassando a operação no sul do país para grupos locais. “Como pode um gigante global, controlado por um dos maiores conglomerados estatais da China, não conseguir competir com o varejo regional?”, questiona Lavoro. A resposta, segundo ele, está na confiança construída no campo, algo que bilionários não conseguem comprar.
Logística e procura como solução
Para Lavoro, o caminho para o futuro está longe dos modelos tradicionais de varejo físico. Ele aposta em soluções logísticas inteligentes, que integrem procurement, rastreabilidade e previsão de demanda. Empresas como a Luft Logistics já estão operando nesse formato, com sensores e algoritmos que antecipam a necessidade de reabastecimento e sincronizam a entrega com as condições climáticas locais. “Isso é capital girando, não estagnado”, afirma.
A consolidação no agro falhou porque tentou replicar um modelo de supermercado em um setor que precisa de circulação inteligente de estoque, conclui o ex-CEO da Starter Agro.
Na China, plataformas como a Pinduoduo mostram o potencial da integração digital ao conectar produtores e compradores em questão de horas. O modelo, segundo ele, pode transformar o agro brasileiro, desde que as grandes empresas estejam dispostas a mudar sua lógica de operação. “Se o insumo certo estiver na hora certa, no lugar certo, o jogo muda.”
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